揭秘4亿资本追捧的地产广告公司

2021年9月3日 1点热度 0条评论 来源: jasova

 “在此之前,我们对今久的了解,可能就是大,除此之外,也许一无所知。”这是我们在正式开始采访之时所说的一句话,也可能是,埋藏在很多同行心中,一直想问出的一句话。
 
回头看看今久的客户名单,浩浩荡荡——远洋,绿地,星河湾,孔雀城,复地,万达……2011年中国排名前30的开发商中,居然有19家都与今久有过合作。然而印象之中,今久也并不属于名声大噪的那一类,要说出名,还不如说是“低调的出了名”。在善于公关、善于操持本行的广告圈中,今久俨然算是一个不会为自己做广告的“隐士”。就是这样,突然有一天,这个不常发言的人喊出要以4.35亿元与蓝色光标重组,聚焦了所有人的目光!不声不响中,今久传播如何成了中国综合广告公司资本市场的明星?广告门为此采访到了布局者之一的今久传播副总裁赵宏伟,为行业内外,对今久或存质疑、或好奇的看客们,揭开这家17年广告公司的神秘面纱。
 

 
 
今久传播副总裁赵宏伟

 
出于礼貌和专业,采访之前,笔者也特意对赵宏伟和今久先做一番功课,然而做功课的过程却颇为不顺。网上与赵先生相关的资料不过寥寥几篇,微博之中也未发现其踪迹,终于在一阵顺藤摸瓜之后,找到了未加任何实名认证的“赵相馆”。果不其然,采访之时初次见面,即验明正身,然而赵宏伟本人实在是比“赵相馆”的自画像精神百倍,这也使得我们的心中又再次打上了一个烙印——低调。
 
不想当将军的士兵不是好士兵,不想得奖的CD不是好创意人。对于广告公司来说,也许依然可以套用这个句式。追名之后的下一步,便是逐利,尤其在广告圈这样一个同级竞争如此激烈的生物链中,不出名,怎吃肉?我们在一开始,便将这个问题,抛给了赵宏伟——以揭秘的名义。
 
“从97年起,今久人就明白,浮夸与虚名都没有用,真正的公司靠经营,包括喜欢吹牛不上税的广告公司。”这是赵宏伟给出的答案。而在今久的低调基因之中,97年,又几乎可以算的上是一个起死回生的时间节点。
 
“那时公司的账上只剩下不到20万块钱,一度濒临倒闭的困境。”赵宏伟不避讳地向我们揭开过去的伤疤。虽然商场的起伏再正常不过,在广告圈更是如此。但做电视媒介代理和创意制作起家的今久,在95年创立之初一直拥有不错的媒体资源,还曾两度获得CCTV最佳代理商的称号。两三年时间,便从一时兴隆走到谷底,在任何人看来,都觉得是一件非常可惜的事。那时全公司也留下不过十几名员工——而这其中还要算上赵宏伟一人。如何从谷底重新站起来,如何真正做成健康的广告公司?这是当年今久面临的最大难题。他们后来的行为,似乎刚好诠释了这个问题的答案:今久从此淡出了广告圈的名利场,开始深耕钻研,成为一家长线生存的广告公司。
  
在某种程度上,广告圈很像娱乐圈,说大不大,说小不小,同样也是个是非多的地方。一件作品的出街,有人爱的深刻,也有人骂的惨烈,今久同样也在漩涡的中心挣扎过。2002年,面对外界有意或无意的质疑和攻击,赵宏伟终于决定站出来。沉默了太久之后,他觉得是时候去向大家证明些什么了,毕竟经过了几年默默无闻的时间,今久其实已经发生了很大变化——那个时候,今久的客户数量已经在北京广告行业名列前茅。事实证明,赵宏伟的公关起到了作用,通过频繁地参与媒体和论坛活动,加之有意地宣传,他听到了越来越多认同的声音。然而一度繁华之后,静下心来思考公司的下一步发展时,赵宏伟才发现,外界表面的赞美之后,公司实际的经营状况并没有发生大的提升。
 
有时候外界的夸奖和批判都是空心的,只有自己才清楚内在。于是在媒体面前“冒了个泡”之后,赵宏伟又决定,重新将注意力转移到实际的经营过程中,转而将所有的媒体和论坛活动,都交付给同事。可是最初的“隐退”并没有那么容易,作为公司的领导人之一,赵宏伟还是在不断地接受到活动邀请,他不得不和媒体打起了“游击战”。就这样,在经过一路“躲藏”和“临阵脱逃”之后,赵宏伟终于错开了各种公开活动。这一年过去,生活也恢复了平静。赵宏伟和今久仿佛又从热闹的广告行业消失了。
 
赵宏伟似乎更享受不用曝光在媒体面前的“隐居”生活,因为这也意味着,他拥有更多与客户相处的时间。而这一点,对于“不出名”的今久来说,有着更多的含义。在赵宏伟眼中,客户的身份就是真正的“伙伴”,那些所应得的、最好的赞扬必须来自伙伴的口中。
 
有一个小故事反映了今久的魅力。06年上海住交会,众多广告公司、媒体和地产开发商齐聚一堂,彼此交流,成为一大盛会。为了争夺客户,分别有一家大型的媒体和广告公司都在上海举办联谊活动。这可忙坏了客户,为了两边都保持良好的关系,客户就在这两家派对活动中“赶场”。赵宏伟却独自待在酒店,面对竞争对手如此大张旗鼓地“招揽”客户,他显得很淡然。“我知道那其余的几十家客户也许不是我的”,但是真正属于你的,就是你的。果然,晚会过后,赵宏伟接到了赶完场的几个客户打来的电话,他们几个相约见面开始了真正的畅谈。赵宏伟很开心地说:“我只要知道这几家客户是我忠诚长期的伙伴就够了,他们也将是今久最强有力的推销员。”
 
“今久2011年的全案是60多家,公关和发布是80家,虽然中间有相重复的,但是如果其中能有一半的客户愿意给我们介绍新的客户,那么我们今年又能收获30个新客户。”赵宏伟在心里有着自己的计划,在外界看来悄无动静之时,他却早已将今久发展布局完备。而这种客户群拓展的方式,也促成了今久在广告群的越发低调。采访中,赵宏伟很开心地向我们透露,最近又有一家国内非常大型的开发商与今久有合作意向,也没有经过任何比稿,“因为这家开发商与今久初次见面所碰撞的思想,和他们已经开了两个月会所得出的结论是一致的”,说到此,赵宏伟显得很兴奋。今久与这家新客户的邂逅,也要归功于红娘—— 一位老客户的推荐。所以,两家公司感情的升温显得顺理成章。
 
“今久就是靠着客户的口碑活过来的,这也就是在很多人看来,为什么我们不那么出名,却可以得到这么多大客户的原因。”在赵宏伟认为,今久每年举办的几百场公关活动,业界是否知晓并没关系,“客户知道”——是他很喜欢,很在乎的一句话。
 
不依赖打广告出书包装,靠着客户一带一的推荐,是一件省心省力、两全其美的事,对于现今已经拥有成熟客户圈的今久来说,自然有着先天的优势。然而最初,在渠道打通之前,今久也为自己的低调错失过一些机遇,甚至遭遇过“不公平”提案。而这次提案的客户,竟然就是日后在今久策划下才真正成为叫响全中国的——北京星河湾。
 
05年的星河湾雄心勃勃,虎睥全国市场。那时他们只是一个正准备蝉联“国际花园社区”的广州著名开发商。由于不熟悉北京,客户挑选代理商的方式也非常独特——通过网络寻找知名度高的广告公司,因为此,今久未能入选客户的“第一梯队”,而当时网上帖子热炒的京城排名前四的广告公司均出现在了候选名单。经过四家公司竞标筛选,最后由一家现今以创意热辣而出名的广告公司负责星河湾的平面,在业内也引起了不小的轰动。说到此,站在“幕后”太久的赵宏伟也饶有兴致地向我们提及往事:“虽然那时候,大家都在说星河湾的案子好。但是外界并不知道,那时星河湾的销售却非常糟糕。”平面广告创意惹眼,广告人拍案叫绝,但现实中的豪宅客户似乎并不习惯“吃辣”,终于在合作了第四个月之后,今久迎来了星河湾的第二次竞标——这一次,今久从“替补”走向了“正选”。
 


 
星河湾二期广告四季篇

 
一天,赵宏伟接到电话,被通知第二天去北京现场提案。兴致勃勃到达现场的他,却没有发现客户的身影,不由大吃一惊。原来,由于总部不在北京,所以当时星河湾的掌门人黄文仔是在广州听取这次异地提案。而在今久之前,一家很有名的4A因为近水楼台,得以在广州本地面呈提案。这也就意味着,只能对着网络摄像头演讲的赵宏伟,在未开始之前,就已经输在了起跑线上。
 
不过,赵宏伟很快调整过来,就在视频镜头前进行了提案演说。他的提案核心只有两点:1.如何把房子卖给不需要房子的人;2. 如何让富豪搬家。提案结束之后,黄文仔在广州现场特意让人把摄像头对准赵宏伟,只说了一句话:“赵总,你们是我做房地产十几年来,遇到的最好的广告公司,以后常合作!”那次异地视频提案,整整两个小时,期间未被打断一句。就这样,从06年起,便一直由今久负责星河湾的全案业务。对今久来说,也打通了一条非常重要的客户渠道。直至现在,虽然在北京和太原的合作已经圆满终止,可是星河湾还在肩负着今久“推销员”的职责。
 
这么多年来,有多少个同行站起来,就有多少个同行倒下去,“最根本的原因,就是在于对创意的媒体运用不精通,大家所做的,不过是个全案的PPT, 而不是落地执行。” 而从99年起,就一直占据北京平面广告投放量第一位置的今久,对媒体的应用表现出了相当的自信。说到兴起之处,赵宏伟拿起桌上的一瓶果汁,“如果做饮料的公交车广告投放,在起点国贸看见,直到终点,经过一路上的重复,消费者回到亦庄的家,仍可以马上去超市中买一瓶。但地产广告则没有条件这样做。”
 
在赵宏伟看来,以营销为目的的广告,重点在于重复的方式和策略,广告人却将太多的目光聚焦在了创意的不断变化上。然而对需要做加法的地产行业来说,“没有人会因为一个年轻人喜好的创意去买一套终身居住的房子”。所以,很早就看到这个误区的今久,更加侧重实效,在地产广告未兴起之前,就已经提前将触角伸向了媒体和渠道应用。
 
如今,今久俨然已经成为了地产广告圈内营业额首屈一指的老大。“是不是最大,不是今久自己说了算,这是证券公司和国际会计事务所的数据来说话。越是业绩好,你就越是不能在广告圈内目中无人。”赵宏伟诚恳地说。这也就是今久这些年来,面对同行曾经的抱团抵制,或遭遇网上泄愤时,不与人之辩的原因——“每个人都有缺陷,今久可以被有的人骂做‘二流’的公司,但必须要有一流的结果。一切用比稿说话!一切用业绩说话!你永远不想让国外广告公司和那些外籍广告人来统领中国的市场!我们有义务让本土公司强大!强大不是说说而已,是靠客户的口碑说话,是靠业绩来说话!”
 
2012年,蓝色光标集团和今久重组为一艘更大的船,将航线布局到更远的地方。在外企并不擅长的地产行业中,这两家本土企业将战线布置得更加紧密。今久的业务范围也将放眼于国际市场:曾经是中国最早去俄罗斯做全案的广告公司,今年又承接了法国最大的商业项目-----欧洲商贸中心的推广任务。可以预见的是,今久上市之后,必定会有更多的人来加入这个团队。对于找人才这件事,赵宏伟的标准很开放,“我们欢迎各种各样的人来到今久,这样才能看见我们的优点与缺陷,当然批判在办公室中也永远受欢迎,你要敢于批判老板。来到今久之前,你是怎样的风格不重要,但希望在此之后,你能成为一个合格的今久人,一位能从销售力出发去思考创意的广告人。”
 
整个采访过程十分顺利,在几个简单问题的引导之下,赵宏伟就将所有的来龙去脉娓娓道来,而他的低调,看来并不是出于不善言表,更多的是性格使然。一个半小时的谈话,期间也被同事和客户的电话中断过好几次,就是这样一个繁忙于公事的人,一年竟可以读到100本书。自嘲说“将青春全部奉献给了今久”的赵宏伟,与今久牵手走过了13载春秋,而二者间的很多性格特质也相互重叠。
 
虽然我们本次采访意在揭秘今久,然而笔者在即将落笔之时,也发现所谓的秘密不是秘密,今久与同行相比,之所以能够在这个圈内屹立十几年不倒,无非就两个词:务实、坚持。这一点,无论是从今久,还是赵宏伟的身上,都可以证明。

    原文作者:jasova
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