如何了解客户的购买价值观 (销售中的心理学)

2021年9月6日 5点热度 0条评论 来源: Libidos2014

   客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求,但众多同类商品中选择哪 一种、众多同款式的商品中选择哪一个,就涉及到客户的购买价值观了。那么,怎样找出客 户独特的购买价值观, 进而调整销售方式及商品介绍过程, 以便满足客户个性化的潜在需求 呢? 从心理学的角度来看,任何人购买商品都只有两个目的。 追求快乐。 逃离痛苦。 而作为销售员,我们的工作就要从心理学角度出发,让客户明白:购买我们的商品能 获得快乐或更多的价值,同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。 熟知销售心理学的人清楚,客户买的永远是一种感觉,而不是商品本身。只要能满足 他们的这种感觉,无论你手中是哪家公司的商品,他们都会爽快购买的。 

 (发展心理学学术教育、学业教育、职业教育、科普教育,尽在力比多学院:Libidos.Cn)

   所以说,要想成为顶尖的销售人员,必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后 的感觉,进而适时调整商品的介绍方式,以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的 需求及其购买价值观前,先不要介绍你的商品,因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该 做的,就是提出恰当、合适的问题。 在此过程中,销售员从目的出发,可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下 几点: 请问您购买商品的原因和目的是什么? 您是否购买过类似的商品? 当初是什么原因让您购买这样的商品? 您对商品的经验或印象是什么? 您是否曾考虑过换一个商品或供应商? 谁有决定权? 谁有决定权? 从这几个问题出发,将客户的回答对号入座,统一整理,很快你就能了解到客户的购 买价值观。如果客户回答得不明确或者暂时无法沟通,销售员可暂时搁置但不应放弃,一定 要另外寻找合适的时机,以恰当的方式再次提出,直到得到明确答案为止。这一点,在大客 户销售中尤为重要。 要知道,人们做任何事都是为了满足其不同心理需求,当心理需求得不到满足时,内 心就会处于“饥渴”状态,迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。而这种心理需求正好给 销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口, 销售人员可以利用客户这一心理, 巧妙 地促使客户购买自己的商品。 

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   聪明的销售人员在面对客户时,有时候会故意先向他推荐档次较低的商品,结果客户 渴望被重视的心理需求没有得到满足, 他反而会购买中高档的商品, 以得到销售人员的重视。 这时销售人员再加上几句“您真是好眼力”、“这款最适合您不过了”等赞美的话, 客户会更加高兴地付钱,而且可能下回还会购买你的商品。 到底是买的精,还是卖的精 到底是买的精, 劳伦斯(20 世纪杰出的英国小说家,被称为“英国文学史上最伟大的人物之一”)的 代表作之一 《查特莱夫人的情人》现在已经是公认的杰作,但此书创作完成时,不能为当 局所接受,并被列为非法出版物禁止出版。但令人惊奇的是,当人们得知此书被禁止出版的 消息后, 反而激起了更大的兴趣。 结果这本未能公开出版的作品马上以盗版书的形式出现在 黑市上,很短时间内就卖了好几千册。 

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   其实这样的事例在现实生活中比比皆是。因为人们往往都有这样一种心理,得不到的 永远是最好的,吃不到的永远是最香的。正如西方著名社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼所说 的:“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进 化史。” 这个道理销售中同样适用。很多客户往往对那些买不到的稀罕物兴趣比较浓厚,越买 不到,越想得到。销售员可利用客户“怕买不到”的心理,牢牢地抓住你的客户。 

    原文作者:Libidos2014
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